Mesure · 7 min ·
Lead scoring de salon : la grille à 10 points qui prédit 80 % de vos closing
Tous les leads de salon ne se valent pas. Sans grille de scoring, vos commerciaux gaspillent 60 % de leur temps post-salon sur les mauvais contacts. Voici la grille à 10 points qui change tout.
À retenir
- Au-dessus de 7/10, appel sous 48h obligatoire.
- Entre 4 et 6, séquence nurturing automatisée.
- En dessous de 4, base de données mais jamais d'effort commercial.
- Le scoring se fait à chaud, sur le stand, par le commercial - jamais a posteriori.
Vos commerciaux reviennent du salon avec 200 leads. Ils en travaillent 50 « au feeling », abandonnent les 150 autres, et passent à côté de 8 deals qui auraient pu signer. Le scoring est la seule défense contre cette erreur. Voici la grille à 10 points qui fonctionne.
Les 5 critères à 2 points chacun
Le commercial coche chaque critère sur la fiche lead, juste après la conversation, avant de passer au suivant. 30 secondes maximum par lead.
- Décision (2 pts) : la personne décide ou influence directement le choix.
- Budget (2 pts) : un budget est identifié pour ce type de solution cette année ou la suivante.
- Timing (2 pts) : le projet est lancé dans les 6 prochains mois.
- Fit produit (2 pts) : la solution répond à un besoin concret formulé pendant la conversation.
- Qualité de la conversation (2 pts) : échange de 3 minutes ou plus, questions précises posées par le prospect.
Les 3 catégories d'action
Le score conditionne strictement l'action commerciale. Pas d'arbitrage individuel.
- 8-10 points : « hot lead ». Appel d'un commercial senior dans les 48h, créneau démo sous 7 jours, attribué CRM en priorité.
- 5-7 points : « warm lead ». Séquence email automatisée de 4 touches sur 21 jours, scoring re-mesuré à chaque interaction. Passage en « hot » si engagement.
- 0-4 points : « cold lead ». Newsletter mensuelle uniquement, aucune action commerciale individuelle. Re-qualification lors du prochain salon.
Le piège du score gonflé
Le biais classique : le commercial gonfle ses scores pour valoriser sa performance salon. Antidote : la performance d'un commercial sur un salon se mesure aux leads convertis 3 mois après, jamais au volume de leads remontés. Affichez ce KPI clairement à toute l'équipe avant le salon. Le scoring devient instantanément honnête.
Questions fréquentes
À quel moment scorer un lead salon ?
À chaud, sur le stand, dans les 60 secondes suivant la fin de la conversation, avant de passer au visiteur suivant. Un scoring fait le soir à l'hôtel perd 50 % de précision. Un scoring fait au bureau le lundi suivant est inutilisable : tous les leads se ressemblent dans le souvenir et le commercial sur-évalue ceux dont il se souvient le mieux.
Comment intégrer le scoring dans HubSpot ou Salesforce ?
Créez un champ custom « Salon Score » (entier 0-10) sur la fiche contact, et 5 cases à cocher booléennes pour les 5 critères. Configurez une automation qui déclenche la séquence email correspondante selon la tranche (8-10 / 5-7 / 0-4). Le commercial saisit les 5 cases via le formulaire mobile sur stand, le score se calcule automatiquement.
Que faire des leads scorés à 0-4 ?
Stockés en base, jamais appelés, intégrés à la newsletter mensuelle. 5 à 10 % d'entre eux remonteront en score lors du prochain événement ou via le contenu marketing. L'erreur fatale est de demander à un commercial de « rappeler par acquit de conscience » : ça brûle son temps, dégrade son taux de conversion personnel, et démoralise l'équipe.